Poder de atracción: cómo seducir al cliente

¿Sabes cómo seducir al cliente? Si te gusta escuchar, eres empático, te planteas objetivos y buscas siempre llegar a la meta… eres apasionado y estás capacitado para ser un gran seductor en tu trabajo.

Ha llegado el momento de acudir a la innovación para conseguir una rentabilidad superior, y no hablamos de adquirir nuevos equipos de rayos o ecógrafos, sino darle la vuelta a los medios que tengamos, cambiar el enfoque, de modo que los clientes perciban que además de recibir la calidad esperada en su centro veterinario se les ofrecen sorpresas inesperadas que superan sus expectativas. Como en cualquier relación, el mercado favorece a aquellos que ofrecen más valor del que piden. Si eres apasionado, si sientes lo que haces y sabes llegar a la gente, transmitirás ese entusiasmo y venderás tus ideas fácilmente.

El marketing podemos compararlo con el arte de seducir, donde el seductor eres tú (como vendedor) y el objeto de seducción es el cliente. Este concepto está asociado con la persuasión y con provocar la atracción de forma consciente. Seducir a una persona es conquistarla para entablar una relación íntima.

Los centros veterinarios ofrecen productos y servicios específicos y especializados adapta­dos a las necesidades de los clientes. La tienda del centro se diferencia de los grandes espacios (centros comerciales) en la atención persona­lizada que recibe y elementos perceptibles por los clientes como la confianza, la solidez y la creatividad. En un primer momento el precio puede ser determinante, pero sólo si el cliente no confía en el qué y en el cómo le vas a servir lo que necesita.

Podemos hacer una comparación con el servi­cio de hostelería. Hay restaurantes que triunfan porque su objetivo es hacer sentir a sus clientes como en casa. Todo el personal trata de ofrecer mimos y transmitir un ambiente de relax donde tomar aire tras el ritmo acelerado del día a día. Esta es la gran aportación del servicio especia­lizado enfocado hacia el cliente. Nuestro obje­tivo puede ser el mismo: hacer que quien cruza nuestro umbral se sienta como en casa.

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Qué puedes hacer tú

Tu misión como personal especializado que realiza funciones tanto en la consulta como en la tienda es captar la emotividad del cliente en el punto de venta. Debes convertirte en un imán seductor a través de la interacción y cer­canía con él. Se trata de vender experiencias positivas. El propietario de una mascota está deseando contarte todo lo que le pasa a su com­pañero animal, confía en tu profesionalidad y debes aprovecharlo para recomendarle los pro­ductos precisos en determinados momentos.

Lo habitual es que todos en la clínica conozcan a los clientes por su nombre y su mascota, o incluso que sean capaces de reconocerles por la voz cuando llaman por teléfono. Todos deben estar implicados al cien por cien. Ofrecer un trato personalizado y más cercano nos ayudará a crear experiencias y sensaciones que no tie­nen precio. Eso es dar valor añadido al servicio veterinario.

Reglas de oro en la seducción

1. Compromiso con los animales
2. Ilusión por el trabajo y simpatía.
3. Dominar la oferta de todos los productos a la venta.
4. Ser observadores y detallistas, atentos a las necesidades de los clientes.
5. Saber “leer” la mente de los clientes.
6. Discreción absoluta.
7. Capacidad de reacción.
8. Aceptar las críticas.
9. Modales y buena apariencia.
10. Saber idiomas si estás en una zona turística.

Tienes que cuidar el modo en que te comunicas, tratar de ser encantador, aunque esto signifique que haya que hacer un especial esfuerzo en el tipo de servicio que brindas. El seductor halaga a su “víctima” y la hace sentir única. Pretende estrechar lazos emocionales.

Debes tener presente que el cliente actual es muy volátil y puede cambiar de una marca a otra de un día a otro o incluso dejar una queja pública de descontento en las redes sociales, con las repercusiones que ello tiene.

Si crees en lo que haces, en los productos que recomiendas y en la profesionalidad del equipo de la clínica transmitirás tus mensa­jes de forma convincente. Habitualmente lo haces cuando recomiendas una película a un amigo o animas a tu pareja a reservar un viaje. En estas ocasiones eres capaz de convencer, de motivar e ilusionar, porque estás transmi­tiendo algo que te gusta y deseas para personas que aprecias. Ahora traslada esa capacidad a tu entorno laboral.

Si consigues que el cliente tenga una experien­cia enriquecedora en la clínica, la recordará y buscará repetirla. Esta es la base de la fideli­zación.

Si el cliente tiene una experien­cia enriquecedora en tu clínica, la recordará y buscará repetirla Clic para tuitear

Claves para seducir al cliente

Si realmente quieres convertirte en el auxiliar veterinario más seductor de la zona debes cono­cer y poner en práctica algunas claves:

1 Ten claro lo que quieres ofrecer y si tienes dudas resuélvelas antes de que te las plantee el cliente (planifícate).

2 Confía en ti mismo y ofrece tu mejor “yo”; disfruta con lo que haces y sonríe.

3 Utiliza tus cinco sentidos: primero escucha y luego habla, comunícate con tu mirada y con tu lenguaje corporal.

4 Mantén los pies en el suelo, sé paciente y constante y permanece atento a los detalles.

Todas las áreas de la vida social (las relaciones) exigen habilidad para convencer a la gente sin ofenderla ni presionarla. Si posees la habilidad de seducir todo en general te resultará más fácil. Si no eres un seductor nato deberás tra­bajar los aspectos que hemos descrito a lo largo del artículo. Es una cuestión psicológica y nos permite alcanzar éxitos.

Las personas emiten constantemente señales sobre lo que les falta. Si estás atento e intentas responder a las señales y decir lo que quieren oír las tendrás en tus manos. El servicio posee un poder seductor. Si ejerces tu capacidad de atracción con sutileza para mejorar la vida de los demás resultarás enormemente seductor.

Trucos para mejorar la escucha

El seductor escucha de forma activa. Las siguientes recomendaciones no sólo permiten que ésta más efectiva, sino que también mejoran el tratamiento que ofrecemos al cliente y la imagen que le transmitimos.

• Observar al interlocutor. Permite una mejor comprensión de su mensaje, ya que podemos fijarnos también en su lenguaje corporal.
• Concentración. Hay que hacer un esfuerzo por comprender lo que el cliente cuenta. Una forma de estimular nuestro interés es buscar maneras de que el mensaje sea relevante para nuestro trabajo. No debemos caer en la tentación de ponernos a pensar en otra cosa. No es propio de un seductor.
• Demostrar atención. Daremos a entender al interlocutor que se le está escuchando y comprendiendo, asintiendo de vez en cuando, por ejemplo. No debemos dejar que nuestra mirada vaya de un lado a otro de la sala. Debe sentir que capta toda nuestra atención.
• Evitar interrupciones. Perjudican la comunicación y dificultan la escucha y la comprensión del mensaje.
• Dejar a un lado los prejuicios. Tanto sobre el motivo de la conversación como sobre el cliente. Si tenemos nuestra propia opinión respecto a si debe o no practicarse la eutanasia, mejor reservárnosla para nosotros.
• No adelantar conclusiones. Si no disponemos de toda la información podemos perder datos importantes.
• No interrumpir al interlocutor. Nuestra intervención será más acertada y mejor recibida si la hacemos una vez el cliente haya sido escuchado y comprendido. Si es necesario comentar algo antes de que haya terminado de hablar, deberemos hacerlo cuando detectemos señales tales como pausas para respirar, miradas interrogativas, etc.
• Retener las ideas principales. Filtremos los hechos que nos cuenta para extraer lo más importante a partir de los detalles.
• Resumir. Ofrezcamos al cliente un resumen de lo que hemos oído, para que pueda mostrar su conformidad con nuestra interpretación o corregirnos.

 

Extraído de: Natalia Sagarra, Poder de atracción, Ateuves 54, pág. 8-11.