Crea tu propio argumentario de ventas

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Hay numerosas claves para vender más y alcanzar el éxito en la gestión comercial, pero en esta ocasión nos centraremos en la argumentación como herramienta de venta. ¿Qué ventajas tiene?

En este artículo te proponemos que seas tú quien se ponga manos a la obra. Reflexiona sobre las argumentaciones que haces cada día en el momento de vender los diversos productos y servicios que ofrece la clínica. Para comenzar puedes elaborar un argumentario de ventas para los productos más importantes del momento, apoyado en las necesidades de los clientes y que den respuesta a ellas. Puede que inicialmente te dé pereza, pero en poco tiempo se convertirá en una herramienta práctica que te ayudará a tratar las objeciones del cliente y a utilizarlas como argumento de venta.

Sentido común y ganas

Sólo podremos utilizar el argumentario de ventas si conocemos las necesidades, intereses y motivaciones del cliente. Nuestro éxito depende en gran medida de nuestra capacidad para conocer e interpretar a nuestro interlocutor. Si eres nuevo en la clínica pregunta a tus compañeros. Conoces las necesidades de los pacientes, de modo que ahora necesitas averiguar los intereses de sus propietarios. Será sencillo, porque con los auxiliares de la clínica la mayoría se relaja y trata precisamente sobre esos temas vanales (en teoría) que a ti te aportarán una valiosa información. Por ejemplo, si Luis te cuenta que le gusta ir a correr con Roco todas las mañanas de los sábados, sabrás que dedica tiempo a su mascota y al deporte, que se preocupa por la salud y qué accesorios puede necesitar y cuáles no. Josefina por el contrario, te habla sobre su artrosis y lo goloso que es Pitu; evidentemente no le recomendarás accesorios para ir de excursión a la montaña.

Una recomendación que funciona habitualmente es preparar el guión con empatía, es decir, pensando en qué querrías oír tú si fueras el cliente: “¿Qué argumentos me convencerían a mí?” y aplicar cuantas técnicas persuasivas conozcas.

La forma de explicar tus argumentos también es fundamental, conviene ensayarlo hasta que te salga de forma natural. Puedes practicar con alguien de confianza, te servirá para ponerte en situación y además podréis pasar un rato divertido.

Información necesaria

Hay que tener en cuenta que un argumentario de ventas es una herramienta de uso particular para ti y que te ayudará durante la venta con el cliente.

Para construir una buena herramienta necesitamos disponer de información profunda y exhaustiva sobre muchos aspectos:

El producto o servicio que vamos a ofrecer

Debemos conocer tanto las características generales de la oferta que ha propuesto el veterinario, como la información detallada de cada uno de los artículos o servicios que hay a disposición de nuestros clientes.

El centro veterinario

Datos que necesitamos sobre los clientes
Generales
• Edad media.
• Procedencia de los clientes.
• Nivel socioeconómico.
La información la obtenemos de la base de datos y por estudios de mercado que haya publicados sobre la zona de influencia de la clínica.
Específicos
• Sus necesidades específicas, es decir, qué espera obtener de los servicios de la clínica.
• Sus motivaciones (por qué acude a la clínica).
• Sus intereses (aquellos que más le atraen de la clínica).
La información la obtenemos a través de las conversaciones que mantenemos con ellos en la clínica o incluso a través del teléfono.

Debemos saber cuántos años lleva la clínica en activo, la progresión que ha experimentado, cuántos cambios ha habido… así como la opinión que los clientes se han formado de la misma y cuál es su posición con respecto a otras clínicas competidoras. Nos servirá para rebatir objeciones.

El público objetivo

Debemos conocer el mercado al que se dirige la clínica con la finalidad de conocer con detalle a los posibles clientes y adaptar nuestra oferta a sus intereses y necesidades.

Toda esta información nos permitirá, a partir de las características de nuestra oferta, construir un argumentario que recoja los beneficios más adecuados a las necesidades y motivaciones del público objetivo al que dirigimos nuestra oferta.

Elaboración propia y personalizada

1Para construir tu argumentario te recomendamos elaborar una ficha del producto o servicio que incluya todos y cada uno de los contenidos que aseguren un conocimiento profundo del mismo para dirigirlo a un grupo objetivo concreto, teniendo en cuenta las diferentes tipologías de cliente que nos podemos encontrar en la clínica.

2Salir a su encuentro; un auxiliar que se refugia tras el mostrador no logrará vender nada que el cliente no haya ido directamente a comprar. Si tu misión es vender debes tenerlo presente y para ello tan importante es escuchar como hablar.

3El entusiasmo se transmite. Tu actitud es fundamental, si crees en lo que vendes lo harás más veces y mejor.

4Enfoca bien y dispara. Si en tu argumentario has definido el tipo de cliente al que dirigir ese producto o servicio será más fácil que aciertes al escoger a quién ofrecérselo.

5Rebate objeciones. Como ya tienes por escrito los posibles “peros” no será difícil darle la vuelta y convencer al cliente.

6Saber retirarse. Si no has acertado por la razón que sea y te encuentras ante una venta imposible no gastes toda tu energía en ese punto; no intentes “vender un bañador a un esquimal”.

7Enfatizar lo positivo. En tu ficha de producto tienes las claves de la seducción del mismo, sácalas a relucir hasta seducir al cliente, pero que no se note demasiado que lo tienes preparado a conciencia.

8Siempre veraz. Finalmente, no prometas cosas falsas o que no conozcas bien, si es preciso pregunta a un compañero o contesta que lo averiguarás y se lo confirmarás. A ser posible ten preparadas posibles cuestiones que te puedan plantear y busca respuestas de forma anticipada.

Conviene que vayamos actualizando el argumentario en función de las experiencias que nos va proporcionando el proceso de ventas. No es una herramienta cerrada, sino que debes ir modificándola progresivamente.

Extraído de: Natalia Sagarra, Crea tu propio argumentario de ventas, Ateuves nº 58, pag. 10-12.

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