¿Tienes claro qué productos y servicios quieres vender en la temporada estival? Las necesidades de los clientes varían a lo largo del año. En función de la temporada, la demanda de determinados productos cambia.
Es importante tener claro qué hay que vender en cada época del año y asegurar la rotación de los productos para hacer una gestión óptima del stock. En determinadas épocas conviene cambiar la estrategia de marketing. Las categorías estacionales suelen ser relevantes en la facturación anual, por ello una buena
forma de mejorar la rentabilidad de la clínica es impulsando estas categorías. Categorizar y aprovechar la venta estacional de los productos no solo permite aumentar su rentabilidad y atender al mismo tiempo las necesidades de los clientes en cada momento, sino también fidelizar nuevos clientes.
¿Cuáles son las categorías estacionales?
- Protectores solares
Cualquier elemento que favorezca la fotoprotección es adecuado. No solo hablamos de cremas solares que ya están disponibles en el mercado, también podemos incluir gorras y prendas protectoras. Recuerda a los clientes que perros y gatos también pueden sufrir quemaduras y cáncer de piel.
- Productos para viajar
Es el momento de reforzar la venta de transportines, con ruedas si son grandes, que faciliten su transporte a todos aquellos que decidan viajar con sus compañeros. Conviene aportar información para viajar en tren y en avión. Además, podemos intentar hacer venta cruzada con accesorios portátiles (bebederos y comederos) y camas plegables.
- Artículos para combatir el calor
Mantas refrescantes, refrescos enriquecidos, bebederos de bolsillo, piscinas para perros… Los animales sufren el calor como nosotros, y algunas razas incluso más. Los clientes aceptarán con agrado tus sugerencias para evitar insolaciones y golpes de calor a sus compañeros peludos.
- Actividades al aire libre
El verano es un momento ideal para pasar más tiempo con las mascotas. Podemos presentar de forma atractiva un surtido de juguetes y accesorios deportivos para que humanos y animales estrechen sus vínculos y disfruten del aire libre. Eso sí, recomiéndales que jueguen y practiquen deporte en horas bajas de sol o a la sombra.
- Antiparasitarios
No podemos olvidar que desde el comienzo de la primavera y hasta final del otoño prácticamente todos los animales se beneficiarán de la protección de los antiparasitarios.
- Snacks y alimentos especiales para el verano
¿Por qué no ofrecer un rincón con helados, yogures y suplementos para reforzar la salud de los animales? Algunos pierden el apetito en verano, cambian sus hábitos y les toca comer fuera de casa… Pongámoselo fácil a los clientes y ayudémosles a cuidar de la salud de sus peludos.
Cómo potenciar las categorías estacionales para impulsar las ventas
- Hacer promociones de temporada.
- Desarrollar campañas y acciones de marketing específicas para estas categorías: talleres, charlas, folletos informativos, programas de fidelización específicos… y a través de la comunicación online.
- Adaptar el espacio de exposición y ubicar los productos de temporada en zonas destacadas o estratégicas. En verano es recomendable que se expongan en el escaparate, por ejemplo, los productos solares y complementos de viaje, mientras que los antiparasitarios es mejor situarlos detrás del mostrador ya que su venta suele ir acompañada del consejo profesional.
- Reforzar la formación del equipo en todas las categorías estacionales que se vayan a impulsar. Esto es cosa de la dirección de la clínica, pero se le puede sugerir.
- Conocer la política de precios y las promociones de otros puntos de venta en las categorías de producto con gran competencia.
- Ofrecer servicios de valor añadido relacionados con categorías estacionales.
La exposición de productos
Contar con un buen expositor y merchandising nos ayudará a aumentar las ventas. Si se realiza una buena estructuración y colocación de los productos, se conseguirán más beneficios. Por tanto, cuidar la exposición de los productos tanto dentro como fuera (escaparate y también online) es 100 % aconsejable. Adaptar el espacio de la tienda a la demanda estacional de ciertos productos es una buena estrategia de marketing para incrementar las ventas y satisfacer las necesidades de los clientes.
Lo primero es determinar cuáles son los “puntos calientes”, es decir, aquellos sitios donde se suele vender más. Habitualmente son los espacios por donde caminan y pasan más los clientes, por donde hay mayor circulación. En estos puntos calientes es donde tendremos que colocar los productos que mejor se vendan o que creamos que tienen un gran potencial, así como los que menos roten y queramos promocionar.
Por otro lado, también hay que determinar los “puntos fríos”, es decir, los menos accesibles. En estas zonas lo más recomendable es que, en lugar de colocar productos, optemos por otros métodos como promociones, iluminación, etc. También se pueden colocar los productos que más roten en los sitios menos accesibles (o fríos) porque allí acudirán seguro.
Lo mejor es evidentemente tener un establecimiento amplio y accesible para que los clientes puedan pasear y observar los estantes mientras esperan a ser atendidos. Una buena visibilidad, complementada con el consejo profesional, es clave para incrementar las ventas. Los expertos aseguran que una correcta selección de categorías y productos y una buena exposición puede conllevar un incremento de ventas hasta del 10-15 %. De hecho, se dice que “el mejor dependiente es la propia exposición”.
Si la tienda es grande, se recomienda señalizar las áreas de exposición con los tipos de productos, ya que ayuda al cliente a orientarse y encontrar fácilmente lo que busca. Cuanto menos tiempo dedique a encontrar lo que busca, más probabilidad hay de que se materialice la compra, según señalan los expertos. También es importante a la hora de determinar la decisión de compra que haya etiquetas claras con el precio.
Gestión eficaz
A la hora de colocar los productos se recomienda que las categorías que sean complementarias estén próximas entre ellas, para favorecer la venta cruzada como comentábamos antes (trasportines y comederos plegables). Y dentro de las familias, hay que establecer las que por su peso o importancia
merezcan mayor dedicación de espacio. En cuanto al surtido, se suele decir que lo ideal es contar con tres categorías:
- Productos de una marca líder.
- Alternativa de precio alto o intermedio.
- Posicionamiento con precios más bajos, que podrían ser de marca propia.
Conviene elaborar un calendario de promociones estacionales y cumplirlo estrictamente. Da muy mala impresión entrar en un establecimiento en junio y encontrarse una exposición de artículos de invierno o a finales de septiembre y ver un expositor con mantas refrescantes y piscinas. Asimismo, se aconseja adelantarse varias semanas a la época de uso de los productos de temporada, y colocarlos a la altura de las manos y los ojos.
Razones por las que es importante la exposición de los productos
- Captar a nuevos clientes.
- Dar a conocer toda la gama de productos que tenemos a la venta.
- Dar salida a productos que no se conocen.
- Conseguir que la clínica se posicione como un referente de la salud y el bienestar animal.
- Vender más productos y, por tanto, tener más beneficios.
