Ningún propietario deseará adquirir una nueva cama con mullido especial y música de fondo si no sabe que existe. Primero debes conocer los servicios y productos que ofrece la clínica, estúdiatelos a fondo. Solo así podrás transmitir entusiasmo para crear deseos.
Manos a la obra
Si quieres algo pon los medios para alcanzarlo, ponte en marcha. Todos los deseos están asociados a una experiencia sensorial o psicológica y varían según la cultura y personalidad de cada individuo. Acompañados de poder adquisitivo se convierten en demandas. ¿Cómo podemos crear deseos en los demás?
Utilizando correctamente las estrategias de marketing podrás despertar y “manipular” esas necesidades adicionales de algunos clientes con poder adquisitivo para transformarlas en deseos que tú mismo satisfarás en la clínica.
Creatividad
La creatividad es una de las herramientas clave. No basta con que un producto o servicio tenga más cualidades y beneficios que el de la competencia, además, debes proyectar una imagen de superioridad. Si hablamos de un producto, lo ideal es que el aspecto externo sea llamativo y de calidad (que resalte sus cualidades), de esa manera da la sensación al cliente de que es mejor que los otros. Si se trata de un servicio, también es imprescindible presentarlo como algo especial y diferente del resto. Debe resultar llamativo y llevar asociada la calidad.
Precio
Muchas veces, apostar por un precio más alto puede suponer la clave del éxito (“si es más caro, debe ser mejor”). En la mayoría de los casos, cuando el cliente ve un producto o servicio más barato que la competencia supone de forma implícita que no es tan bueno como el resto, aunque sea de mayor calidad. Este argumento te sirve también ante posibles objeciones al precio.
Persuasión
Por otro lado, las marcas de prestigio son muy conscientes de todo ello y por eso lanzan mensajes cuyo impacto y capacidad de persuasión sobre nuestras mentes nos incitan a comprar deseos. En muchas ocasiones los deseos se imponen a la razón. Está claro que un cliente podría bañar y peinar a su perro en casa (cubre una necesidad), pero es más cómodo llevarlo a la peluquería canina y el resultado es más vistoso (cubre un deseo). O por ejemplo podría alimentar a su gato con un pienso corriente, pero desea nutrirlo con un alimento especialmente diseñado para gatos de pelo largo y sedoso como el suyo (o como le gustaría que fuera). Aprovéchate de la publicidad que hacen las grandes marcas.
Tú eres el que más sabe
Para vender deseos es imprescindible que conozcas a la perfección tanto los productos como los servicios que en la clínica se haya decidido promover. Y más que eso, tienes que creer en ellos para resultar convincente. Si confías en lo que ofreces a tus clientes transmitirás esa confianza y ganarás poder de persuasión. Si no tienes claros los beneficios o cualidades de un producto o servicio que debas vender coméntaselo a tu jefe para comprenderlo mejor. Además debes conocer la tipología de los clientes para saber en qué momento y hacia quién dirigir tus esfuerzos. Las necesidades son prácticas y objetivas, los deseos son irracionales y subjetivos. No podemos crear necesidades, pero sí podemos despertarlas y transformarlas en deseos.
Extraído de: Natalia Sagarra. El genio de la lámpara. Ateuves 43, pp. 14-17
