En este artículo te ayudamos a establecer paso a paso el plan de salud que más se ajuste a tu centro y a tus clientes para poder dar el mejor servicio y mejorar el bienestar de los pacientes y sus propietarios.
Cada día más animales comparten nuestras vidas, y cada vez sus cuidados van progresando para que puedan tener una vida larga y sin sustos. Por desgracia, aún existen propietarios que hacen solo lo obligado por ley (vacuna de rabia, alguna desparasitación interna y la identificación mediante el microchip), pero estos ya son minoría. Los tiempos van cambiando y nosotros seguiremos mejorando cada día para que nuestros pacientes estén lo mejor posible.
La alimentación ha mejorado notablemente, la educación canina y felina está también cogiendo más y más impulso para que la convivencia sea agradable para humanos y mascotas. Pero es la prevención de la salud del animal la que suele, o al menos debe, prevalecer como el pilar para el bienestar animal.
La vacunación ha demostrado con creces ser muy útil para que los cachorros y adultos estén protegidos frente a muchas enfermedades. Los casos de parvovirosis, moquillo, etc. han ido disminuyendo, pero a veces vemos algún perrito luchar por su vida y, por mucho que intentemos ayudarle, hay veces que pierden la batalla por la falta de un plan vacunal eficiente o solo porque alguien ha decidido que el animal no necesitaba las vacunas. Es triste, pero incluso hoy en el siglo XXI se ven casos.
Con las desparasitaciones pasa un poco más de lo mismo, sobre todo con las externas. Los mitos de que “en invierno no hay pulgas y garrapatas” está muy presente, al igual en el caso de los gatos, que “como no salen de casa no necesitan desparasitaciones”. En este último caso, la dermatitis alérgica a la picadura de pulga (DAPP) suele desmentir el mito. Muchas molestias, para el paciente y para el propietario, se pueden prevenir administrando un antiparasitario de manera preventiva. Todos hemos visto un animal con sarna, sea del tipo que sea, y que con el antiparasitario adecuado habría sido muy fácil de prevenir o tratar.
Lo mismo ocurre con las consultas. Muchos clientes suelen esperar un tiempo para ver si su mascota mejora antes de venir a la clínica y esto suele suceder cuando existe temor por el precio de la consulta, posibles pruebas, etc.
Cómo puede un plan de salud mejorar el bienestar de los pacientes
Es aquí donde los planes de salud pueden ayudar, tanto a nuestros pacientes como a nuestros clientes. Se les puede llamar de diferentes maneras, planes de salud, igualas, seguros, etc., pero en realidad son un apoyo y los mejores aliados que una clínica de pequeños animales puede tener. Sí, se paga mes a mes o un periodo de tiempo por adelantado (suele ser de un año). Sí, hay una permanencia (también suele ser de un año), pero también ofrecen muchas ventajas que vamos a ver a continuación.
Los planes de salud pueden incluir todos los servicios que estamos dispuestos a añadir, consultas ilimitadas, vacunas (algunas o todas); en muchas clínicas solo ofrecen vacunas de rabia y pentavalente anuales, en otras incluyen también la del síndrome respiratorio canino (traqueobronquitis) o incluso la vacuna frente a la leishmaniosis. Las desparasitaciones están incluidas muchas veces en el precio de los planes, algunas veces solo las internas y otras también las externas. Para el cliente, tener incluidos algunos servicios en su cuota del mes le permite tener una cierta tranquilidad, le evita el susto económico y al mismo tiempo su animal puede acudir a nuestro centro veterinario con la mayor brevedad posible evitando así muchas complicaciones. Si un animal está vomitando durante tres días, cuando acuda a la clínica estará deshidratado y necesitará hospitalización, lo cual le supondrá mayor desembolso económico al cliente y peor diagnóstico para el paciente. El cliente se sentirá mucho mejor saliendo de la clínica si cree que la consulta veterinaria le ha salido “gratis”. Digo “cree” porque, aunque ese día no haya pagado, el primer día del mes él ya lo había dejado pagado con la cuota del mes.
Los planes de salud, como ya se ha comentado, incluyen lo que nosotros queremos acorde con el precio que queremos ponerle. Poner pocos servicios (rabia, dos desparasitaciones y consultas con descuento) a un precio muy bajo puede ser atractivo para el cliente de antes, pero el de ahora es muy distinto. El cliente actual querrá desparasitar externamente, vacunar frente a más enfermedades y vendrá a la clínica con más frecuencia. Si a este perfil de personas les cobrásemos cada vez más cosas, a parte de las ya incluidas en el plan que ya paga, se puede sentir poco satisfecho con el plan de salud y, en consecuencia, con la clínica.
Personalmente creo que es mejor ofrecer un gran abanico de servicios (siempre acorde con las necesidades del animal) a un precio razonable. “Te incluye casi todo” suena mucho mejor que “lo demás se paga aparte”. La idea no debe ser tener a unos cuantos clientes VIP, sino tener a cuantos más clientes VIP mejor. Hacerles sentir a gusto, atendidos y ofrecerles un trato personalizado y con la total seguridad de que ellos y su mascota están en las mejores manos.
5 pasos para crear de cero un plan de salud
1 Definir el cliente objetivo
Diseñarlos no es sencillo, pero tampoco extremadamente complicado. Para ello solo tenemos que tener muy claro a qué tipo de clientes nos queremos dirigir.
2 Lluvia de ideas
Una vez definido, nos juntamos todos los miembros del equipo y hacemos una lluvia de ideas (no existen malas ideas). Analizaremos cada idea por separado y apuntaremos las que mejor se adapten a nuestro perfil.
3 Creer en el producto para poder venderlo
Cuando ya tenemos nuestros planes de salud estructurados y revisados tenemos que presentarlos. Esta sí que puede ser una tarea difícil, pero la clave para toda venta es creer en el producto. Es así de simple. Si estamos convencidos de lo que hemos creado, si nosotros mismos estamos dispuestos a comprar nuestra propia creación, será muy fácil ofrecerla de manera convincente al público. Todos nosotros tenemos animalitos que comparten nuestra vida, a los que queremos con locura y queremos que estén bien mucho tiempo, y al trabajar en el sector veterinario conocemos los costes de tener a una mascota. ¿Si nos dijeran que por 35 €/mes (por poner un precio) tenemos cubiertas todas las vacunas (según la zona y el animal) y todas las desparasitaciones? ¿Y si en el precio se incluyesen todas las consultas? ¿Y si nos incluyeran descuentos exclusivos? A mí, personalmente, me parecería una idea magnífica. Soy consciente de que no es que me vaya a ahorrar una fortuna, pero prefiero pagar poco a poco que pagar un dineral cada vez que vaya al veterinario con mi mascota.
4 Aprovechar todas sus ventajas
Otra ventaja enorme de los planes de salud es que aumentan las visitas a nuestra clínica. Esto nos brinda la oportunidad de tener a los pacientes con un control más exhaustivo y, además, cada visita es una oportunidad de venta y de crear vínculos con el cliente y su mascota. Cuando un cliente tiene incluidas las consultas veterinarias no duda en acudir a su centro veterinario con la aparición del primer síntoma, con lo cual el pronóstico suele ser mucho mejor para el paciente y mejor para el cliente al tiempo que nos facilita el trabajo a nosotros.
5 Presentarlo a los propietarios
Una vez terminada la consulta, pasaremos con el propietario a la recepción donde entregaremos el informe, daremos la próxima cita de revisión y cobraremos los servicios prestados. Este es el momento perfecto para ofrecer un plan de salud.
- ATV: ¿Le hemos comentado los planes de salud que tenemos en esta clínica?
- Cliente: ¿Qué es un plan de salud?
- ATV: Es la mejor manera de tener un plan de prevención.
- Cliente: ¿Qué incluye?
- ATV: Todas las vacunas, todas las desparasitaciones, analíticas anuales y… ¡todas las consultas!
- Cliente: ¿Esto no va a ser muy caro? Además, a mi perro nunca le ha pasado nada.
- ATV: Es muy económico, teniendo en cuenta todo lo que ofrece, y están diseñados para que su mascota esté protegida y que siga sin que le pase nada en lo que a prevención se refiera.
Esto, con la mejor de nuestras sonrisas y el trabajo de los veterinarios, suele bastar para que el cliente salga de nuestro centro contento y con un plan de salud.
Ventajas de los planes de salud
- Mejor control sobre la prevención (vacunas y antiparasitarios).
- Aumento de las visitas al centro (detección precoz de enfermedades, aumento de ventas, estrechar vínculos con el propietario, etc.).
- Mayor tranquilidad económica para los clientes (servicios incluidos).
- Mayor aceptación a la hora de realizar pruebas (descuentos).
- Nos ofrecen la posibilidad de fidelizar al cliente.
