Preparar la campaña de Navidad no es solo decorar y ambientar el local. Requiere una reflexión previa sobre los objetivos de la misma (específicos y medibles), así como planificación y preparación de las herramientas que nos van a permitir alcanzarlos. La campaña empieza ya.

Esta es probablemente la época más importante del año. Los clientes muestran una clara predisposición a comprar, de modo que toca trabajar seriamente para diseñar una estrategia perfecta. Es imprescindible poner en marcha distintas acciones para favorecer las ventas, ganar notoriedad y fidelizar a los clientes de la clínica. Si tu jefe no lo ha hecho ya, invítale a planificar la campaña. Aspectos como qué horario de apertura tendrá la tienda de la clínica en la víspera de Navidad, cómo presentaréis los productos, qué tipo de comunicación queréis hacer en los  canales online o si habrá un producto estrella no deben improvisarse. Poneos manos a la obra.

 

El escaparate habla

Para empezar, recuerda que el escaparate de Navidad tiene el objetivo de llamar la atención y recrear la magia y el ambiente de esta fantástica época, pero no es obligatorio recurrir a los elementos tradicionales. Observa lo que se hace en otros sectores y deja volar tu imaginación. La visibilidad es crucial. Y recuerda que internet también constituye un escaparate.

 

¿Un photocall? Por qué no

Una forma de involucrar a los clientes podría ser proponer un photocall, tan de moda en cualquier celebración. Solo necesitaréis unos cartones decorados con gusto, algo de atrezo, creatividad y una cámara de fotos. Invitad a los clientes a participar con sus mascotas y haced vosotros mismos la foto. En diciembre podréis colocarlas todas según el espacio disponible: montad un árbol, en el escaparate si disponéis de él y si no en la sala de espera, y decoradlo con ellas, subidlas a la página web o haced un mural. Es una forma de vincular a los clientes con su centro veterinario, de hacerlos sentir parte de él. Y en diciembre, invitad a los clientes a hacerse fotos con su mascota frente a este llamativo árbol-photocall particular para que las suban a sus redes. ¡Además de sentirse parte del centro, harán publicidad!

Aumentar el ticket medio

¿Qué hacer si alguno de los productos no se vende como esperabais al comenzar la campaña? Un buen truco es hacer lotes con otros productos para aumentar el ticket medio de los clientes. Otra buena idea es hacer promociones de descuento de la segunda unidad. Si hay algo que tienen en común los clientes que acuden al centro es su amor por las mascotas. Ofreced recomendaciones de valor, sugerencias de regalo basadas en los beneficios que suponen para ellas y el vínculo con las personas que interactúan con ellas. Cread el rincón de los regalos con una selección de artículos. Podríais colocar un cartel que dijera “¿Quieres regalarle algo especial? Dinos cómo es y te ayudaremos a escoger algo fascinante”.

Apela a las emociones, incluye imágenes motivadoras en la web, los emails… que incidan en todo lo que un animal de compañía nos aporta y enfatiza: “ha llegado el momento de premiar a ese gran amigo”.

Propietarios predispuestos a gastar

En Navidad la mayoría mostramos una cierta predisposición a gastar en quienes más queremos. Nos sentimos bien intercambiando regalos. Para aprovechar esta predisposición a comprar, los encargados de la tienda del centro tienen que redistribuir el espacio para encontrar el equilibrio entre los productos temáticos navideños y los artículos prácticos y habituales, y con todo ello crear exhibiciones únicas. Al fin
y al cabo, la temporada navideña puede, y debe, ser la época más rentable del año.

Productos temáticos

Habitualmente hay una gran demanda de juguetes de todo tipo y golosinas divertidas, funcionales y sabrosas, pero también podemos experimentar con nuevos productos o categorías. Algunos clientes se sienten predispuestos a adquirir algo diferente a lo habitual: jerséis originales, collares sorprendentes, camas divertidas, complementos exclusivos… La mayoría de los artículos de esta temporada se compran por impulso, es decir, que el cliente no decide que lo quiere hasta que lo ve. Por lo tanto, si no se tiene expuesto, no se podrá vender.

Juguetes y snacks para todos

Según una encuesta realizada por la publicación americana Pet Business, los artículos escogidos como regalo para los animales de compañía en Navidad serán principalmente juguetes, seguidos por snacks. Se estima que la mayoría prevé gastar entre 10 y 30 euros en dichos regalos.

Pero, ¿qué aspectos influyen a la hora de adquirir un obsequio?

• A la mitad de los propietarios les llama la atención especialmente el diseño del producto.
• A una cuarta parte la presentación en los expositores.
• Y ya de lejos se fijan en el envase, seguido por la calidad, el precio y la procedencia del artículo.

Y llegamos a un punto caliente: seis de cada 10 propietarios tienen planeado acudir a un establecimiento a comprar, mientras que el resto (40 %) lo hará online. Los que optan por comprar online señalaron la molestia de acudir a la tienda y las multitudes como los mayores factores de disuasión, mientras que quienes planean comprar en las tiendas dijeron que les ayuda a entrar en el espíritu navideño y les da la posibilidad de ver la calidad del producto que están comprando. Les gusta poder ver y sentir los juguetes antes de elegir uno determinado. Hagamos que quienes acuden a nuestra tienda disfruten de una experiencia más que satisfactoria.

Otras posibilidades

A algunos consumidores (especialmente a los millenials) les agrada comprar productos que incluyen un aspecto caritativo, que destinan una parte a asociaciones que se preocupan por los animales. Otra una buena manera de destacar es preparar paquetes de regalo listos para llevar y colocarlos en una zona con mucho tráfico. Es necesario recoger y aplicar las ideas de marketing que funcionan y almacenar la selección perfecta de artículos porque esta es la única época del año en la que los clientes habituales acudirán con más frecuencia. Pero, además, tendremos la oportunidad de atraer a otros para que disfruten de la experiencia completa de las compras navideñas y se alejen de Amazon y compañía.

Extraído de Natalia Sagarra, Planifica noviembre en 10 pasos. Ateuves 95, págs. 4-7.