Esta es una excelente época para hacer marketing emocional en la tienda y en la clínica. Se puede vender más apelando a las emociones, tal y como hacen otros sectores.

Si el marketing es importante durante todo el año en cualquier tipo de comercio, en Navidad alcanza su máxima. Debemos aprovechar la humanización de las mascotas para tocar el cora­zón de sus propietarios e invitarles a comprar todo aquello que les proporcione felicidad. Por ejemplo, es el momento de promover la venta de accesorios, juguetes, ropa, snacks… todo aquello que aunque puede parecer superfluo y es prescindible, les proporciona momentos de diversión y bienestar tanto a las mascotas como a sus propietarios. Todos ellos estimulan el juego e invitan a sus propietarios a compartir su tiempo.

Campaña de Navidad

Hay estudios que demuestran que las marcas que utilizan las emociones consiguen quedarse en la memoria a largo plazo, y nos ayuda tanto para influir en la decisión de compra como para fidelizar clientes.

Podemos ofrecer experiencias de compra carga­das de valor. No se trata de vender un juguete, sino de explicarle al propietario cómo puede sacarle el máximo partido a este producto y los beneficios de pasar un rato divertido con Toby o Misifú, tanto para sí mismo como para ellos.

Podemos reflexionar sobre cómo determinadas campañas permanecen en nuestro cerebro: “El Almendro vuelve a casa por Navidad” o “las muñecas de Famosa se dirigen al portal…”, por poner dos ejemplos. Las campañas que triunfan apelan a los sentimientos ligados a esta época: emoción por el reencuentro, ilusión por dar y recibir regalos, unidad y alegría.

Es cierto que los adultos tienen en general más problemas para mantener esos sentimientos, puesto que año tras año pueden surgir com­plicaciones personales, familiares, laborales… pero la vida nos exige levantarnos tras cada caída y continuar el camino. Ya que esto es así, mejor hacerlo desde el optimismo.

El marketing emocional apela a los buenos sentimientos que hemos comentado. Aunque sea solo una vez al año, va asociado a campa­ñas que usan las emociones más positivas y en ocasiones juegan intentando hacer del mundo algo mejor. Pero no hay ningún método fantás­tico ni infalible por el que obtener el beneficio máximo.

La Navidad es la época dorada para la venta de productos y servicios que hay que saber apro­vechar. El responsable de la campaña navideña debe prepararla con tiempo suficiente y concre­tar los descuentos, promociones, sorteos, rega­los, packs, etc. a los que irá asociada.

Debemos transmitir a los clientes que con su compra no se cubre una necesidad, sino que se satisface un deseo.

Objetivos de la estrategia navideña

Lo primero que debemos hacer es definir qué objetivos tenemos que cumplir como equipo del centro durante la campaña navideña. Si des­pués de escuchar el plan definido por el respon­sable de la misma nos quedan dudas, tenemos que aclararlas directamente con él.

Habitualmente hay tres razones básicas:

• Fidelizar a los clientes premiándoles o rega­lándoles un detalle por Navidad.
• Conseguir nuevos clientes en el centro para cumplir los objetivos del año.
• Promocionar o vender más, ya que en estas fechas la gente se siente con más ganas de gastar.

Estrategias para la campaña

1. Decorar la clínica y la tienda: empápate del ambiente navideño e incluso pon música ambiental navideña, seguro que los clientes se sienten contagiados de la Navidad.
2. Comunicación online: aunque en el centro donde trabajes no se venda por internet, el marketing digital es perfecto para comunicarse con los clientes actuales y potenciales. Ofrece información sobre los productos y servicios y sus beneficios en las redes sociales, envía información sobre promociones, actualiza la web…
3. Envolver los regalos: es algo que lleva tiempo pero los clientes lo agradecerán y puede ser un punto diferencial importante.
4. Colaborar con una buena causa.
5. Dar opción a personalizar los productos que se compran como regalos, para que sientan que están pensados para nuestras queridas mascotas (por ejemplo, incluir la inicial de la mascota en una camiseta o en el bebedero).
6. Hacer descuentos para compras o servicios posteriores.
7. Ayudar a los indecisos: preparar una lista de posibles regalos para hacer sugerencias en función del tipo de animal de compañía y propietario del que se trate puede hacer más sencilla la venta.
8. Hacer descuentos inéditos y exclusivos.
9. Hacer promociones relacionadas con la época: ropa navideña o en tonos verdes y rojos, accesorios con motivos de Papá Noel, galletas con forma de abeto o estrella… Todas ellas con una duración limitada.

Utilizar los medios online

Hoy en día son pocas las clínicas que no tie­nen algún medio online, ya sea una página web, presencia en una u otra red social, blog… Este es el momento; una imagen o un vídeo cercano a los clientes nos permitirán dejar huella en su mente y en su corazón. Debemos contar una historia que contenga emotividad, sensibilidad y algo que vincule el centro vete­rinario con el cliente. Mejor todavía si es real, algo que podría pasarnos a cualquiera de noso­tros. Hay que lanzar un mensaje de complici­dad que rememore en los clientes los mejores momentos compartidos con su mascota y, al mismo tiempo, recordarles lo importante que es mantener en óptimo estado su salud. Siem­pre acompañado por un tono de comunicación directo y cercano.

Ideas para las redes en Navidad

• Cambia los perfiles de las redes sociales sin perder la identidad de la clínica.
• Comparte mensajes navideños: felicita a los clientes para que se sientan mimados sin dejar de hacer visible tu marca.
• Haz descuentos en determinados artículos o servicios.
• Crea gifts navideños.
• Crea concursos relacionados con la Navidad.
• Dinamiza tus promociones (con banners, publicaciones…).

El email marketing es una de las herramientas más potentes que existen a la hora de comuni­carnos con nuestro público, pero es fundamen­tal hacer una correcta segmentación para dar los mensajes correctos a los clientes según el momento en el que se encuentren y la informa­ción que vayan buscando.

Nadie puede quedarse sin felicitación. Además, con esta excusa puedes aprovechar para actua­lizar los datos y solicitar a aquellos que todavía no te lo hayan facilitado su correo electrónico.

Para que la campaña sea efectiva es muy impor­tante transmitir sentimiento navideño.

Felices deseos

No olvides que estamos ante una de las épo­cas del año en las que el consumo se dispara de una manera más evidente, aunque no en todos los sectores. La salud y el bienestar de los animales de compañía están en nuestras manos y, en consecuencia, también partici­pamos en el bienestar de sus propietarios. Aprovechemos esta época que se acerca para repartir buenos deseos a diestro y siniestro; además de mejorar la experiencia de com­pra de los clientes nos sentiremos mejor y el ambiente del equipo de la clínica será más amable y provechoso.

Finalmente, recuerda que no se trata de vender un determinado producto o servicio porque sí a cada cliente, sino la experiencia de sentir la felicidad junto a su adorada mascota.

Y como no, un deseo para ti: que todo lo que llegue sea mejor de lo que buscas.

Extraído de Natalia Sagarra, Repartir buenos deseos, Ateuves 77, págs. 10-12.