Podemos comparar el marketing con el arte de seducir, donde el seductor eres tú (como vendedor) y el objeto de seducción es el cliente. Este concepto está asociado con la persuasión y con provocar la atracción de forma consciente. Seducir a una persona es conquistarla para entablar una relación íntima.

Tu misión como personal especializado que realiza funciones tanto en la consulta como en la tienda es captar la emotividad del cliente en el punto de venta. Debes convertirte en un imán seductor a través de la interacción y cercanía con él. Se trata de vender experiencias positivas. El propietario de una mascota está deseando contarte todo lo que le pasa a su compañero animal, confía en tu profesionalidad y debes aprovecharlo para recomendarle los productos precisos en determinados momentos.

Trucos para mejorar la escucha

El seductor escucha de forma activa. Las siguientes recomendaciones no sólo permiten que ésta sea más efectiva, sino que también mejoran el tratamiento que ofrecemos al cliente y la imagen que le transmitimos.

Observar al interlocutor. Permite una mejor comprensión de su mensaje, ya que podemos fijarnos también en su lenguaje corporal.

Concentración. Hay que hacer un esfuerzo por comprender lo que el cliente cuenta. Una forma de estimular nuestro interés es buscar maneras de que el mensaje sea relevante para nuestro trabajo. No debemos caer en la tentación de ponernos a pensar en otra cosa. No es propio de un seductor.

Demostrar atención. Daremos a entender al interlocutor que se le está escuchando y comprendiendo, asintiendo de vez en cuando, por ejemplo. No debemos dejar que nuestra mirada vaya de un lado a otro de la sala. Debe sentir que capta toda nuestra atención.

Evitar interrupciones. Perjudican la comunicación y dificultan la escucha y la comprensión del mensaje.

Dejar a un lado los prejuicios. Tanto sobre el motivo de la conversación como sobre el cliente. Si tenemos nuestra propia opinión respecto a si debe o no practicarse la eutanasia, mejor reservárnosla para nosotros.

No adelantar conclusiones. Si no disponemos de toda la información podemos perder datos importantes.

No interrumpir al interlocutor. Nuestra intervención será más acertada y mejor recibida si la hacemos una vez el cliente haya sido escuchado y comprendido. Si es necesario comentar algo antes de que haya terminado de hablar, deberemos hacerlo cuando detectemos señales tales como pausas para respirar, miradas interrogativas, etc.

Retener las ideas principales. Filtremos los hechos que nos cuenta para extraer lo más importante a partir de los detalles.

Resumir. Ofrezcamos al cliente un resumen de lo que hemos oído, para que pueda mostrar su conformidad con nuestra interpretación o corregirnos.

Extraído de: Natalia Sagarra. Poder de atracción. Ateuves 54, pp. 8-11.