Teniendo claro que un plan de salud es una relación “ganar-ganar-ganar”, es mucho más fácil conectar con el propietario y ofrecerle este servicio por su bien y por el de su mascota.
Existen multitud de tipos de planes de salud en el mercado, y cada centro veterinario puede ofrecer unos u otros en función de su misión, visión y valores. Es decir, cualquier centro en general ofrece cada tipo de plan en función de su filosofía y modo de trabajo, así como de los diferentes perfiles de propietarios que tenga como clientes. Sin embargo, aunque exista una gran variedad de planes de salud, hay una serie de servicios que pueden ser más o menos comunes entre todos ellos, bien sea porque están ya incluidos de manera gratuita o porque tiene diferentes descuentos, como pueden ser: consultas veterinarias, revisiones, vacunaciones, desparasitaciones internas y/o externas, análisis sanguíneos, pruebas diagnósticas (radiografías, ecografías, electrocardiogramas, etc.), esterilizaciones, servicio de peluquería, tienda de alimentación o accesorios, etc.
Cada vez que nos visita un cliente seguramente va a recibir en nuestro centro alguno de los servicios que se ofrecen en nuestros planes de salud. Esto nos brinda una ocasión magnífica para comunicarle de manera directa la existencia de nuestros planes, que ya conocía de forma indirecta a través de nuestro trabajo previo, y ofrecerle la oportunidad de contratarlo. Como ya hemos dicho antes, cuando se produce esta comunicación directa con el propietario, siempre tenemos que tener presente que la venta de los planes de salud nos aporta una relación de “ganar-ganar-ganar” con el cliente.
Conclusión
Los planes de salud son una herramienta diseñada para fidelizar al cliente que se basan en la relación “ganar-ganar-ganar” entre mascotas-propietario-profesionales. La mascota gana porque estará mejor atendida, el propietario gana porque la mascota tendrá la máxima salud que él le pueda brindar con la tranquilidad que eso le produce, y los profesionales del centro ganan porque trabajan mejor dando un mejor servicio y detectando de una manera precoz cualquier problema de salud en la mascota.
El cliente debe conocer los planes de salud de manera indirecta mediante comunicación gráfica y escrita por los medios de los que disponga el centro, y de manera directa mediante la comunicación verbal con todos profesionales del centro y, en especial, del personal de recepción, que es donde se tramita la contratación.
Cabe recordar que cada vez que un cliente visita el centro, seguramente recibirá alguno de los servicios ofrecidos en los planes de salud, lo que nos brinda una ocasión excepcional para ofrecer la contratación.
Extraído de Carlos Gálvez Arranz, Planes de salud. Ateuves 89, págs. 4-6.
